常常遇到這種情況，正當(dāng)你花費(fèi)時間和精力什么都談好了，就差成交時；客戶卻來一句“我好像錢不夠”或“我沒有能力購買”，提出財力異議，表示財力不足。

 

這幾乎讓作為銷售的你不能苦惱不已。那么，如何化解客戶財力異議呢？有那些化解客戶異議的技巧呢？

 

化解客戶財力異議時一般應(yīng)遵循以下兩條原則：

 

一、分析顧客真實情況

 

當(dāng)顧客提出財力異議時，促銷員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財力異議可能包含兩種含義：

 

一是客戶的購機(jī)預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優(yōu)惠。促銷員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，相信顧客真的沒錢，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?/span>

 

二、不要輕易降低價格

 

在銷售過程中，個別促銷員一遇到客戶的財力異議就想著立即降低產(chǎn)品售價，這其實是非常愚笨的辦法；

 

因為如果你一聽到客戶說財力不足就立即降低價格，會讓顧客對促銷員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價格壓得更低的欲望。

 

那么，如何化解顧客說“錢不夠”的異議呢，告訴你幾個辦法：

 

技巧一：設(shè)法降低顧客的需求欲望

 

通常情況下，顧客的財力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮等心理因素。

 

促銷員要針對客戶的心理特征和實際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合。

 

即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實際的消費(fèi)觀，這樣，銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

 

技巧二：推薦顧客辦理分期付款

 

如果采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證。

 

在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。只要你呼叫一下捷信分期、小牛分期等業(yè)務(wù)人員，他們會非常積極。

 

技巧三：邀請客戶再體驗，暗示這款產(chǎn)品就是他的

 

讓客戶再次體驗、試用也是不錯的方法，促銷員輔助講解客戶感興趣的痛點，暗示這款手機(jī)其實就應(yīng)該是他的，讓他欲罷不能。

 

不管客戶提出財力異議的真實原因是什么，促銷員都不要無計可施，而應(yīng)該想辦法化解，通過仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實無財力支付貨款，**好的方法就是以禮相待，對客戶表示理解。

 

送別時要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象；千萬不要，立馬表現(xiàn)出失望或不敬的樣子。

 

如果判定客戶提出異議實為討價還價，則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財力異議。

 

 

 

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