奮斗在一線的導(dǎo)購隊伍每天需要面對各種形形色色的人或事。其中與顧客砍價、守價是**棘手的一件事情，同時也是每天必須面對的事情。如何通過有效的技巧在雙方滿意的條件下守住價格底線，這是所有導(dǎo)購員都必須思考的問題！

 

一、

守價的原則

對于不能成交的價格，我們一定是一口拒絕的。而對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們同樣要守價。**明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。

 

如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題。先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價。后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。

 

二、

守價說辭的要求

1、物有所值

守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。**好的方法就是強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。

 

2、實價銷售

在守價的說辭中，對企業(yè)的正規(guī)性，銷售的透明度都要反復(fù)強調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進度都預(yù)留了很多困難。

 

3、熱銷狀況

除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價！

 

三、

守價精神狀態(tài)的要求

 

1、熟悉產(chǎn)品，底氣十足

對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上自家產(chǎn)品，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。

 

2、抓住需求，吸引興趣

客戶喜歡產(chǎn)品，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄達到守價的目的。

 

3、不急不躁，不卑不亢

雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 ，定價是神圣不可侵犯的。

 

 

四、

客戶常用的殺價招數(shù)

 

1、直接了當(dāng)

“斧頭幫”，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。

 

2、聽說

這類客戶經(jīng)常說：“朋友來買，才多少價格。”

 

3、認識領(lǐng)導(dǎo)

有背景、有來頭，認識你的老板，價格直接跟他談

 

4、挑毛病

對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚——未能使其全部滿意，是打折的理由。

 

5、比較競爭個案

以進度、價格、付款、售后等作比較。

 

五、

守價的注意事項

1、業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。

 

2、客戶初次提出打折，應(yīng)以“我們的產(chǎn)品都是明碼實價，不可能隨便打折”堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。

 

3、客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認同，形成潛意識。

 

4、如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。

 

5、談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了**低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

 

6、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。

 

7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。

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